Emlakçınız, evinizin reklamcısı mıdır?

Emlakçınız, evinizin reklamcısı mıdır?
Ne reklamcıların ne de emlakçıların sihirli değnekleri yok. Her iki meslek grubu da matematiğin ve ekonomi biliminin sınırları dahilinde hareket edebiliyor. Bir t anında, rafta muadil muhtelif ürünlerin olduğu bir pazarda, sizin...

Ne reklamcıların ne de emlakçıların sihirli değnekleri yok. Her iki meslek grubu da matematiğin ve ekonomi biliminin sınırları dahilinde hareket edebiliyor. Bir t anında, rafta muadil muhtelif ürünlerin olduğu bir pazarda, sizin ürününüzün piyasa rayicinden değil de, bunun çok üzerinde bir fiyattan satılabilmesi için, sizin ürününüzde, diğer ürünlerde olmayan bir ya da birden fazla özelliğin bulunması gerekir.

Reklam dünyası, özellikle televizyonun dünyada yaygınlaşması ile birlikte ve ağırlıklı olarak da 1960’lı yıllarla birlikte, hızla yükselen bir endüstri oldu. Mad Men ve benzeri yapımlarda, savaş sonrası büyüyen ve gelişen ekonomilerin kapitalist dinamosunu çalıştırabilmek için markalaşmak ve markaların kitlesel iletişimi için reklamcıların, reklam ajanslarının ne derece gerekli olduğunu izledik. Özellikle bireysel son kullanıcıya yönelik ürünler üreten markalar, hedef müşteri kitleleri ile nitelikli iletişim için, reklam şirketleri ile elele verdiler. Reklam ajansları, üzerine çalıştıkları ürün için, öncelikle oldukça kapsamlı stratejik planlama çalışmaları yaparlar. Bu çalışma ile, bir ürünün bir pazardaki olası rekabet durumu, rakiplerine göre avantaj ve dezavantajları, fiyatlama açısından nasıl bir strateji izlenmesi gerektiği, ürünü alması arzulanan son kullanıcı için çağrıştırması istenen duygular, bu duyguları tetikleyecek dışsal unsurlar gibi pek çok detay çalışılır. Bu kapsamda detaylı saha araştırmaları, odak grup testleri yapılır. Reklam ajansları, genellikle ürünün pazardaki doğru fiyatlamasından başlayarak bu fiyatlama ile uyum sergileyecek paketlemeye kadar sürecin her aşamasında masaya deneyimlerini ve fikirlerini koyarlar.

Bireysel tüketiciye satılabilecek en büyük ürün: Konut.

Evinizi satmaya karar verdikten sonra, aslında yaptığınız ilk iş, satılacak ürünü potansiyel alıcılara pazarlaması için bir “reklam ajansı” arayışına girişmek. Yani aslında hizmet alacağınız emlak danışmanı, evinizi dış dünyaya pazarlayacak bir reklam ajansı gibi çalışacak. Öncelikle bir konuda anlaşmakta yarar var: Nasıl ki bir ürünü eş zamanlı olarak birden fazla reklam ajansı ile çalışarak tüketicilerinize ulaştırmayı tercih etmiyorsanız, aynı durum eviniz için de geçerli.

Nasıl ki markalar “ne kadar çok emlak ajansı ile çalışırsam, o kadar fazla satış yaparım” bakışıyla konuya yaklaşmıyorsa markalar, bu durumda eviniz için geçerli. Genel stratejinin tek elden, bütünsellik arz eden bir tonda ve dilde, net ve yalın bir muhataplık ilişkisi tesis ederek yürütülmesi önemli. Sözün özü, “ne kadar çok emlak danışmanı, o kadar hızlı satış” teorisi bir mit ve gerçek bunun tam tersi aslında. Eviniz, birden fazla emlak danışmanının ortasında ve sahipsiz kalamayacak kadar kıymetli.

Evinizi olası müşterilere pazarlayacak “reklam ajansınız” olan emlak danışmanınız, eğer gerçekten yetkin bir danışman ise, sizinle evinizin fiyatlaması üzerine konuşmak isteyecektir. Piyasaya çıkacağınız zamanın ekonomik koşullarına uygun ve doğru, optimum rayiç fiyatı konuşmaktan imtina etmeyin. Çünkü piyasa gerçeklerinin ötesindeki fiyat beklentileri, aylar süren ve asla finalize olmayan satış pazarlama süreçleri anlamına gelecektir. Bu da reel anlamda bakıldığında aslında para kaybı anlamına gelmekte.

Pazarlamanın 4P kuralı

Pazarlama derslerinde mutlaka duymuşsunuzdur “Pazarlamanın 4P’si” prensibini.

● Product (Ürün)
● Price (Fiyat)
● Place (Satış noktası)
● Promotion (Tanıtım, duyuru vs.)

Taşınabilir bir ürün olmaması nedeniyle, bu dörtlüde “Place (Satış Noktası)” kalemini belki gözardı edebiliriz ancak diğer 3 maddeyi, emlak dünyasına özelleştirebiliriz.

● Lokasyon
● Kondisyon
● Fiyat

Konumu iyi olan, genel kondisyonu tatminkar olan ve etiket fiyatı da doğru olan her mülk, doğru pazarlama ile satılır, burası kuşkusuz. Verili lokasyon ve kondisyon sabitleri göz önüne alındığında rayicin üzerinde fiyatlanmış hiç bir mülk ise satılmaz. Rayicin altında fiyatlanmış mülkler de çoğu zaman alıcılar nezdinde kuşkuya uyandırabilir. “Acaba burası neden bu kadar ucuz?” sorusunu aklından geçiren bir alıcı adayı, psikolojik olarak güvensizlik duygusu yaşadığı anda mülkten uzaklaşır. Dolayısıyla doğru fiyatlama çok ama çok önemlidir. “Reklam ajansınız” yani emlak
danışmanınız, size sürecin en başında “doğru fiyatı belirleme” konusunda destek verebiliyor olmalıdır. Sizin gönlünüzden ya da aklınızdan geçen fiyatı, sorgulamaksızın kabul eden bir emlak danışmanı ile yollarınız kesişirse, iki kere düşünmenizde yarar olabilir.

Sihirli Değnek Beklemeyin

Ne reklamcıların ne de emlakçıların sihirli değnekleri yok. Her iki meslek grubu da matematiğin ve ekonomi biliminin sınırları dahilinde hareket edebiliyor. Bir t anında, rafta muadil muhtelif ürünlerin olduğu bir pazarda, sizin ürününüzün piyasa rayicinden değil de, bunun çok üzerinde bir fiyattan satılabilmesi için, sizin ürününüzde, diğer ürünlerde olmayan bir ya da birden fazla özelliğin bulunması gerekir. Buna pazarlama dünyasında USP - Unique Selling Proposition yani “Biricik Satış Önermesi” deniyor.

Bunlar varsa, “reklamcınız” ya da emlakçınız bu özelliği öne çıkartarak diğer rakip ürünlerden ayrışmayı deneyebilir. Ancak bu değer önermesinin, gerçekten dişe dokunur bir yanının olması şarttır.

Emlakçılar, sattıkları ürünün karakteri gereği, alıcıların en ince eleyip sık dokuduğu, her bir kuruşun üzerine en fazla süre düşündüğü bir sahada top koşturmaktadır. Emlak dünyasında gerçekleşen alım satımlarda “tesadüflere” pek fazla yer yoktur. “Yanlış fiyatlı bir mülkü, dalgınlıkla alan” kişiler yoktur… “Oltaya vuran balıklar” yoktur…

Tam tersine, satıcılar bir tane evi, kendi evlerini satarken ve sadece buraya bakarken, alıcılar ise bu tavır içerisindeki onlarca satıcının evlerine bakmaktadır. Dolayısıyla güncel piyasa bilgisi anlamında alıcılar, satıcılara kıyasla çok daha kaslıdır. Birlikte yol yürüdüğünüz emlak danışmanınızın, size rakip değil, tam tersine yoldaş olduğunu da lütfen unutmayın. Birden fazla emlak danışmanı ile çalışırken, bu türden bir ilişki kuramazsınız. Evinizi satmasını umduğunuz/beklediğiniz tüm emlak danışmanları, gözünüze sizi kazıklamaktan başka bir şey düşünmeyen kişiler olarak görünür (aslında pek çoğu hiç de bunu düşünmüyor olsa bile)… Evinizi satmak, uçtan uca bir tür ürün lansman kampanyası gibidir. Bu yolu, tonu size uyacak tek bir kişi/marka ile yürümenizde, hem sürecin konforu hem de ticari çıkarınız açısından oldukça büyük yarar var…

Öne Çıkanlar