Türkiye’de otomobil konuşurken genellikle sıfır kilometre satışlarına odaklanıyoruz. Oysa otomotiv sektörünün gerçek hacmi ikinci elde. EBS Danışmanlık’ın verilerine göre bugün Türkiye’de yılda 1 milyon adedin biraz üzerinde sıfır otomobil satılırken, ikinci elde her yıl 7.5 milyon otomobil el değiştiriyor. Başka bir ifadeyle Türkiye’de her 1 sıfır otomobile karşı yaklaşık 7 ikinci el otomobil satılıyor. Finansal büyüklük daha da çarpıcı. Ortalama fiyatlar dikkate alındığında ikinci el otomobil ticaretinin yıllık büyüklüğü yaklaşık 7 trilyon TL, yani 160 milyar dolar civarında. Bu rakam birçok sektörün toplamından daha büyük bir ekonomi demek. Ama Türkiye’de ikinci el pazarının asıl dikkat çekici tarafı büyüklüğü değil, yapısı.
TİCARETİN YARISI BİREYSEL
Bugün ikinci el otomobil ticaretinin yaklaşık:
- %50’si bireyler arasında
- %40’ı galeriler üzerinden
- %10’u ise kurumsal şirketler üzerinden gerçekleşiyor.
Yani pazarın yarısı hâlâ bireysel alım satımdan oluşuyor. Gelişmiş otomotiv pazarlarında ise tablo farklı. İkinci el ticaretinin büyük bölümü kurumsal oyuncular üzerinden gerçekleşiyor. Bayiler, ikinci el zincirleri, filo şirketleri ve dijital platformlar pazarın ana aktörleri. Türkiye ise bu dönüşümün henüz başında.
Otomotiv sektöründe sık sık şu tartışma yapılır: “Galericilik bitecek mi?” Aslında sektörün büyük bölümü galericiliğin bitmesini değil, kurumsallaşmasını savunuyor. Yani bir sandalyeyle bir masa koyup araç alım satımı yapılan, kayıt dışı veya yarı kayıtlı çalışan ‘merdiven altı galeri’ döneminin sona ermesi gerektiği söyleniyor. Daha büyük sermayeli, daha şeffaf çalışan, kurumsal yapıya sahip galerilerin çoğalması ise sektör tarafından destekleniyor. Çünkü kurumsallaşma hem güveni hem de işlem hacmini artırıyor. Bunun farkında olan hükümet de zaten bu konuda emin adımlar atıyor.
KAZANAN TÜKETİCİ DE OLACAK
İkinci el piyasasında son dönemdeki temel sorun araç satılmaması değil; kârlılık. Çünkü baktığımızda 2.el otomobil satışları artmaya devam ediyor ama birçok galeri fiyatlardan ve daralan marjlardan şikâyet ediyor. Ama büyük hacimli alım satım yapan kurumsal oyuncular için tablo biraz farklı. Onların en büyük sorunu kârlılık değil, yeterince araç bulamamak. Çünkü pazarın yarısı hâlâ bireysel alım satımın elinde. Kurumsallaşma arttıkça ikinci el ticareti de değişecek. Pazar giderek ‘az satıp çok kazanma’ modelinden, ‘çok satıp makul kazanma’ modeline doğru evrilecek. Bu aslında perakende ticaretin klasik modeli. Hacim artar, marj daralır ama toplam kazanç sürdürülebilir hale gelir. Bu dönüşümün kazananı sadece sektör olmayacak. Tüketici de kazanacak. Çünkü kurumsallaşma demek daha şeffaf fiyat daha hızlı satış ve daha güvenli işlem demek.
Türkiye’de ikinci el otomobil pazarı büyüklük olarak zaten dev bir ekonomi. Ama asıl değişim şimdi başlıyor. Ve büyük ihtimalle önümüzdeki yıllarda otomotiv sektörünün en büyük rekabeti sıfır kilometrede değil, ikinci elde yaşanacak.
2.el ticareti daha hızlı ve güvenli olmalı!
EBS Danışmanlık Genel Müdürü Erol Şahin, Türkiye’de ikinci el otomobil pazarının bugün 7,5 milyon adeti aşan hacmi ile dünyanın en büyük pazarlarından bir tanesi olduğunu belirterek şunları söyledi: “Hacmi 7 trilyon lirayı yani 160 milyar doları aşan bir pazardan bahsediyoruz. Bu satışların neredeyse yarısı bireysel alım satımdan oluşmakta. Pazarın yaklaşık %10 kararı ise kurumsal-bayi ve dijital kökenli firmaların aracılığı ile yapılan satışlardan oluşuyor. Kalan kısmı ise farklı alım satım kanalları (senet-araç konut arsa takas vb.) kullanabilme kabiliyetine de sahip olan sayıları 80 bini aşan galerinin payına düşmekte. Bu rakamların ışığında kurumsallaşma açısından büyük bir hacmin ortada durduğunu görmekteyiz. Tüketici gözünde ciddi bir güven probleminin yaşandığı düşünüldüğünde bu ticaretin daha güvenli ve hızlı bir yapıya kavuşması için fırsatlar taşımakta. Devlet açısından daha takip edilebilir, vergilendirilebilir olması da kayda değer bir fayda oluyor. Önümüzdeki yıllarda bu çalışmaların pazarda daha büyük paylar aldığını hep beraber göreceğiz.”
İlan siteleri de 2.el devi oluyor
Türkiye’de otomobil ilan siteleri uzun yıllar boyunca sadece alıcıyla satıcıyı buluşturan platformlar olarak hizmet verdi. Ancak son yıllarda bu model hızla kabuk değiştiriyor. Artık bazı platformlar sadece ilan yayınlayan aracı olmaktan çıkıp doğrudan otomobil alıp satan devasa birer şirkete dönüşüyor. Yani otomotiv pazarında dijitalleşme, ilan yayıncılığını aşarak doğrudan ticaretin kendisi haline gelmiş durumda. Bunun en dikkat çekici örneklerinden biri Arabam.com. Şirket bugün artık klasik anlamda bir ilan sitesi değil; ağırlıklı olarak kendi envanterini yöneten bir ikinci el otomobil ticaret merkezi. CEO’su Önder Oğuzhan’ın hedefi net; Türkiye’de kurumsal anlamda en fazla ikinci el otomobil alım-satımı yapan şirket olmak. Şirketin mali tabloları bu radikal dönüşümü tüm çıplaklığıyla özetliyor. Bugün Arabam.com’un toplam cirosunun yaklaşık yüzde 85’i doğrudan araç alım-satımından geliyor. Platformun ana çıkış noktası olan ilan gelirlerinin payı ise yüzde 15 seviyesine gerilemiş durumda. Tüketicinin aracını doğrudan Arabam.com’a sattığı, şirketin aracı kendi üzerine alıp ihale yöntemiyle galerilere devrettiği bu sistem, araç satış sürecini bir gün gibi kısa bir süreye indiriyor. Dönüşümün hızı rakamlara da yansımış durumda. Trink Sat ile 2025’te ise 80 bin ikinci el otomobil alınıp satılmış. 2026 hedefi ise 130 bin araç. Şirket, yüksek kâr marjı yerine yüksek hacme odaklanarak, tüketicinin hızlı ve güvenli nakit akışı ihtiyacını karşılıyor.
Kurumsal oyuncular büyüyor
Türkiye’deki ikinci el otomobil pazarında kurumsal oyuncuların yatırımları hız kesmeden devam ediyor. Borusan Otomotiv’in ikinci el otomobil ve motosiklet markası Borusan Next, İstanbul Avcılar’da yeni showroomunu açarak Türkiye’deki fiziksel satış noktası sayısını kısa sürede 13’e çıkardı. Son yıllarda ikinci el otomobil pazarının hızlı büyümesi, kurumsal şirketlerin bu alana ilgisini artırıyor. Türkiye’de yılda milyonlarca aracın el değiştirdiği ikinci el pazarında dijital platformlar, bayi grupları ve otomotiv şirketleri yeni yatırımlarla paylarını artırmaya çalışıyor. Borusan Otomotiv İcra Kurulu Başkanı Hakan Tiftik, ikinci el pazarında güven ve şeffaflığın önemine dikkat çekerek Borusan Next’i çoklu marka ve çoklu kanal stratejisiyle konumlandırdıklarını söyledi. Şirket büyüme stratejisi kapsamında yakın dönemde dijital ikinci el araç platformu Carvak’ı da satın almıştı. Bu hamleyle Borusan Next’in dijital altyapısını güçlendirmeyi ve ikinci el araç ticaretinde daha geniş bir müşteri kitlesine ulaşmayı hedeflediği belirtiliyor. Sektördeki gelişmeler, Türkiye’de ikinci el otomobil ticaretinde kurumsal oyuncuların önümüzdeki dönemde daha büyük rol oynayacağına işaret ediyor.
